金算盘：打造新“支点”

 
    在金算盘软件有限公司董事长、CEO杨春宽大的办公室里，他见到记者后首先问起的是本报在如何“触网”。这其实并非偶然——在杨春的头脑中，现在装得最多的就是“网事”，这也是他多年来在做产品、做企业过程中挥之不去的“情结”。    

       在刚刚过去的2006年，金算盘隆重发布了全程电子商务平台，实现了管理软件和电子商务的结合。重要的是，杨春籍此找到了撬动中国电子商务服务和管理软件市场、实现金算盘飞跃式发展的新“支点”——在他的设想中，金算盘不能永远当“老三”。     

以产品和服务品质制胜

       
    “金算盘在过去的发展过程中有几次重要机遇，点儿踩得都比较准。” 金算盘软件有限公司副总裁、市场总监张志鹏这样评价金算盘今天的成功。    
     金算盘第一次准确的踩点儿是同业还在做DOS版的时候，他们就把自己的财务软件直接做到了Windows 版，并于1994年9月在中国软件博览会上展出国内第一个Windows版财务软件；接下来的几次踩点儿还包括适时推出财务业务一体化管理软件，推出ERP管理系统等；最近的一次踩点儿是在2006年7月发布全程电子商务平台，这是后话。     
     对一家企业来说，要想真正在市场上立足，仅靠准确踩点儿显然还远远不够。金算盘赢得市场和客户青睐的看家本领是过硬的产品和服务品质——这一点甚至金算盘的竞争对手都不否认。事实上，早在1998和1999年，金算盘就连续获得商务和财务软件评测全国冠军；2002年推出国内第一个管理软件平台VPS，也在相关评测中荣获软件产品竞争力第一的桂冠；2003年的第三方调查显示，金算盘在管理软件市场占有率和竞争力评价中仅次于用友和金碟。     
    事实上，从公司成立之初，做好财务软件就被金算盘提到了战略高度。除了产品品质过硬外，金算盘重视客户服务，在相关的调查中也得到了印证，其客户忠诚度达67%，远高于不足60%的业界平均水平。     
    “公司能有今天的发展，首先得益于董事长杨春的高瞻远瞩。”张志鹏认为，如果仅仅站在战术的高度，金算盘获得的可能只是一城一池，而不会赢得更大的市场。     
    张志鹏告诉记者，金算盘并非重庆的第一家做财务软件的企业，只不过其他几家后来都转行其他领域。金算盘之所以坚持到今天，是因为公司看到通用软件市场远远大于应用软件市场，而且在企业发展过程中抵御了诸多诱惑。“有时候客户会一下子给你数十万元，让你帮其开发一套专用系统。是坚持做2万元/套的通用软件，还是去开发50万元的专用系统？”金算盘选择的是前者。    
    杨春的“战略眼光”还在于他并不满足于公司在重庆、乃至西南市场做“老大”，而是要走向全国市场。功夫不负有心人。1997年，金算盘软件获得财政部评审，拿到了走向全国市场的通行证。     
    面对用友和金蝶已遥遥领先的竞争态势，金算盘采取了间接销售、直接服务的渠道策略，通过经营权下放发展特许加盟合作伙伴。事实证明，与合作伙伴的良好合作支撑了金算盘的快速扩张，公司最早发展的加盟合作伙伴现在还在做金算盘的生意。     
    “金算盘发展最快、真正上台阶是在走向全国市场之后。”张志鹏表示，受制于地缘因素，重庆没有东南沿海地区发达，思维方式也没有那么开阔，但金算盘的整个管理团队比较稳定，能够很好地理解决策者的战略意图，做事风格比较务实，在客户服务方面也会认真对待，所有这些都是金算盘取得成功的重要保证。      

在资本市场要玩大手笔     

    伴随全国业务的快速发展，金算盘感受到的各种压力也与日俱增。      
    “1998～1999年，我们的同行明显加快了发展速度，一些互联网企业起步也很快，公司已不能再靠原始积累慢慢发展。”张志鹏认为，IT市场是快鱼吃慢鱼的游戏，不进则退，进得慢也相当于在倒退。      在这个过程中，公司开始接触各种投资机构。2000年，金算盘最终接受了东软的2000万元投资，这笔投资比起有些传统行业给金算盘开的价少了2～3倍，而且股份还没有东软占得多。     
    “当时选择东软主要有两个考虑：一是东软也是软件企业，管理团队、企业文化和金算盘相近，而文化的融合又是最重要的；二是当时东软与金算盘的业务有很强的互补性，金算盘考虑更多的不是要多少资金，而是选择合作伙伴。”张志鹏说，事实证明，东软的方案绑定了金算盘的产品后，给金算盘带来了很大的贡献，对金算盘帮助很大。      不过，东软的这笔投资在几年后却成为金算盘在海外资本市场新一轮融资的障碍。作为金算盘的控股公司，东软的国企身份既限制了金算盘吸引外资，而且在证券市场上融资也受限。“当时金算盘并不看好国内股市，而且再跟进用友也没有多大意义。”张志鹏说。     

其实合作双方在金算盘的长远发展

      
    上早有共识。金算盘曾面临两种选择：一是把东软金算盘作为独立品牌发展，二是把其作为东软的独立事业部。事实上，杨春的想法是希望金算盘能够独立发展壮大，刘积仁也同样不希望金算盘隐姓埋名。     
    在这种情况下，2004年东软决定退出，金算盘回购东软全部股份。“东软和金算盘之间完全是好聚好散的过程。”张志鹏告诉记者，2005年3月，在金算盘从联合利丰融资760万美元的仪式上，东软作为合作伙伴出席，各种不实传言不攻自破。     
    2005年，金算盘还引入另外一家不希望对外公开身份的券商的风险投资；2006年11月，金算盘再次获得重庆市政府所属的高新创业投资公司5000万元风险投资。杨春强调政府风险投资属于扶持性质，主要是帮助金算盘做大做强，达到目的后会适时退出，政府所占股份比例较小，因此高创不直接参与金算盘的具体经营。     
    金算盘早在2004年就开始做上市准备，原定于2005年选择新加坡主板上市，可谓万事俱备。不巧的是，2005年年初国家外汇管理局发布了“11号文件”，终止了国内企业境外上市审批。同年11月，外汇管理局虽又重新发文，恢复了境外上市备案制度，但金算盘却主动选择了延迟上市时间。     
    “‘中航油事件’、速达退市、金蝶从创业板转向主板等事件，使我们感到在那个时候上市结果不会特别理想。”张志鹏表示，2005年股市对管理软件并不太看好，经与境外的公司、承销商、投资顾问沟通，他们对金算盘延迟上市的决定也非常赞成。    
 寄望全程电子商务平台
 
    其实，金算盘推迟上市还与公司的全程电子商务平台即将推出有关。杨春认为，该业务的发展将会大大提高资本市场对金算盘的认可度。全程电子商务的业务发展步入正轨后，公司将重新启动上市计划，“那时的股价会更好”。     
    2006年7月23日，金算盘在北京发布了全程电子商务平台。该平台是一个“一站式”电子商务解决方案，一方面，它创新性地将管理软件和电子商务进行了整合，在平台中嵌入了基于互联网的eERP、eCRM、eSRM和eOA等新型管理软件系统，将管理范畴从企业内部延伸到了企业外部的上游供应商和下游客户，形成了一个完整的、全程的电子商务供应链管理系统（即eSCM）；另一方面，它改造了以初级电子集市为标志的第一代电子商务，除了提供发布各行各业的信息和资讯、搜索商机、即时通讯和信用保障等服务外，还可提供更具客户价值的供应链整合与管理、商务协同、在线工作、物流管理等服务，形成了一个完整的、全程的电子贸易系统。
   “电子商务和ERP本身就应该是在一起的。过去是因为种种原因，导致了两者成为一个分裂的状态。我们现在要把它们融合在一起也是理所当然的事情。不仅金算盘要这样做，其他ERP厂商也都会面临这样的挑战。”杨春坚信，ERP和电子商务的结合是软件市场的下一个“蓝海”。尽管ERP市场已经比较成熟，但电子商务市场才刚刚起步。因此，这个复合市场的空间十分巨大。     
    “全程电子商务平台的发布将使金算盘再上一个台阶，如果我们老是跟在别人后面走，将永远都可能是‘老三’”。张志鹏在接受记者采访时，一语道破金算盘发布这一平台的初衷。       
    张志鹏在总结该平台特点时，特别谈到了公司将采取的软件即服务（SaaS）模式。“以前客户购买软件相当于是购买储水池，里面的水可能一辈子都喝不完，也有可能不够喝；如果不够喝就得买更大的水池，然后又可能一辈子都用不完。现在我们是要给客户提供输水管道。”     
    他认为，SaaS模式对厂商来说最大的价值是加强了厂商和客户的联系，通过全程电子商务平台，可以更有利于粘住客户，然后就可以通过服务源源不断地把软件销售出去。“此前我曾亲自走访过100家大大小小的客户，99%的客户都认为这种模式不但减少了资金占用，而且能获得更好的服务，毕竟软件是不可能升值的，不比房地产。”     
    金算盘特别强调SaaS模式的中国特色，一切以客户需求为前提。比如，国内用户对将数据放在软件开发商那里仍有不少顾虑，所以公司的SaaS也提供数据的线下保存或下载后用户自己保存。因为在杨春看来，如果完全照搬国外的SaaS模式，肯定是要出问题的。    
    杨春并不认为全程电子商务的发布对金算盘来说是一种转型，“转型的说法不太准确，因为我们要做的实际上是把电子商务和ERP完美融合在一起，把它叫‘扩张’更准确一些。”